En Başarılı Satış Teknikleri ve Pazarlama Teknikleri

📌 Pazarlama Stratejisi Nedir: Şirketlerin müşterilerin ihtiyaçlarını anlayarak ve belirgin ve sürdürülebilir bir rekabet avantajı yaratarak hedeflerine ulaşmak için yaptıkları uzun vadeli planlardır. Yani işletmenin amacını, hedeflerini ve işletmeyi diğerlerinden farklı kılan özellikleri özetleyen yapılandırılmış kapsamlı bir faaliyet planıdır. Satış ve pazarlama stratejileri hedef kitle analizinden, bu hedef kitleye ulaşmak için hangi kanalların ne şekillerde kullanılacağına karar vermeye kadar pek çok bileşeni kapsamaktadır. Ayrıca pazarlama planına sahip olmak, işletmelerin satış başarıları için yapıtaşıdır çünkü pazarlama başarıları tesadüfen oluşmaz.

En Başarılı Satış Teknikleri ve Pazarlama Teknikleri

1- Ürünün Görünüşünü Optimize Etmek

Müşteriler için en önemli şey satılan ürün ve hizmetler olduğu için, pazarlama çalışmalarına ilgili ürünün müşteriler tarafından ne şekilde algılandığının düzenlenmesi ile başlanmalıdır. Bu işlem özellikle dijital ortamlarda olmazsa olmaz nitelikte olup; ürün listelemelerinin görünüm, başlık, marka adı, açıklama ve işaretler gibi açılardan trafik ve müşteri deneyimi için optimize edilerek satışa dönüşüm oranlarını artırmaya yardımcıdır. Burada başlıca prensipler şunlardır:

✅ Başlıkta en alakalı ürün bilgileri (marka, koleksiyon, model, renk, miktar vb.), promosyon mesajları (ücretsiz kargo, indirim vb.) ve rakamları kullanın ama gereksiz anahtar kelimelerden, iddialı ifadelerden (en çok satan, garantili vb.) ve tüm başlığı büyük harfle yazmaktan kaçının.

✅ Dijital ortamda müşterilerin yakınlaştırma yapmasına olanak tanıyan yüksek çözünürlüklü görüntüler kullanın. Ürün açıklaması, kullanımlar, temel ayırt edici özellikler ve gösteriler içeren kısa süreli videolar ekleyin. Eğer işletme fiziki ise ürünlerin dizilim mantıklarına özen gösterin.
(Ayrıca Bakınız: Alışveriş Çılgınlığına Yol Açan Özel Market Hileleri)

✅ Dijital ortamda mümkün olduğunca çok alanı doldurarak, yalnızca gerçek öğeyi saf beyaz bir arka plan üzerinde gösteren ana görsellerden koyun ancak bunlara metin, dekor, aksesuar, URL, logo, grafik, ambalaj vb. eklemeyin. Ayrıca ürünün özelliklerini, dokularını ve kesitlerini vurgulamak için (potansiyel olarak bir yaşam tarzı ortamında) 2-5 alternatif görsel de ekleyin.

✅ Ürün açıklamalarını en kritik bilgileri içeren ancak çok uzun olmayan şekilde yazın. Metin ve resimlerde ürünün özelliklerini, faydalarını ve opsiyonlarını vurgulayın; kutuda ne olduğunu tarif edin. Ayrıca endüstri ve teknoloji jargonu yerine müşterilerin anladığı terimleri kullanın.

2- Güven ve Samimiyet Oluşturmak

İşletmeler müşterilerin ihtiyaçlarına ve taleplerine en kısa süre içerisinde, en verimli şekilde ve müşteri memnuniyeti odaklı olarak cevap vermelidir. Bu sebeple pazarlamada karşılıklı güven ortamının tesis edilmesi en önemli şeydir. Öyle ki müşterileri özel olduklarına ve nasıl kazançlı çıkacaklarını göstererek ilgili ürün ve hizmet grubunu satın almaları gerektiğine ikna etmek (ve gerçekten de kazançlı çıkmalarını sağlamak) gerekir. Mesela müşterilere uzmanlık sergilemek güven tesis edip müşterileri satın almaya sevk eden etkili bir yoldur. Ayrıca ürünleri deneme ve inceleme fırsatı sunmak güveni arttırırken çok fazla indirim yapmak güvensizlik aşılamaktadır.

3- Profesyonellik İlkesini Benimsemek

Satış başarısı için uzun vadeli bir güven ortamı oluşturulup ürün ve hizmetler zamanında, hedeflenen ve beklenen kalite düzeyinde ve hatta mümkünse bunun ötesinde sunulmalıdır. Benzer şekilde doğru iletişim hem psikolojik bağ kurarak güven ortamının tesis edilmesi hem de müşterilerin ikna edilmesi için gereklidir. İdeal iletişim yapılan işin ciddiyetinin farkında olup profesyonellik, samimiyet ve ölçülü mizahı elden bırakmamaktır. Düzenli müşteriler kazanmak için yapılan işte iyi olmanın yanı sıra dikkat çekici, iddialı ve gönüllere giren cinsten cümleler kurulmalı ve iletişimin çoğu sözsüz gerçekleştiği için sözsüz iletişime de dikkat edilmelidir. (1)

Öte yandan kullanılacak sözlü dilin hedef pazarın özelliklerine göre belirlenmesi çok etkilidir. Sınava hazırlık kitaplarını derece yapmış öğrenciler ile tanıtmak, D vitaminini ülkede 10 kişinin 9’unda eksikliğin görüldüğü verisine dayandırarak pazarlamak, şık ve modern gösterdiği için dar kıyafetleri kusurları kapatıp dengeli gösterdiği için de bol kıyafetleri pazarlamak ihtiyaçlara hitap eden başarılı satış stratejilerine örnektir. Ayrıca ürünler veya firma hakkında betimleyici bir dille duygu dolu anlar yaşatacak şekilde etkileyici hikayeler anlatmak markalaşmayı ciddi şekilde etkiler. Çünkü duygusal ve akıcı bir hikaye güven hormonu oksitosin salgısını tetikler.

Ancak bazı senaryolarda zekice düşünülmüş basit taktikler bile yeterli olabilmektedir. Örneğin Duston Lui evini 800.000$’a satışa sunmuştur ancak evi satın alacak birisini bulamayınca evi çekiliş ile hediye edeceğini söylemiştir. Çekiliş için tam 2 milyon tane bileti birer dolardan satıp, çekilişi de herkesin önünde yapmıştır. Ardından kazanana evini verip 2.000.000$’ı yani evin 2.5 katı değerindeki parayı alıp gitmiştir ve şapka çıkartılacak türden bir işe imza atmıştır. 🙂

4- Müşteriler Arasında Rekabet Oluşturmak

4.1 – Yoksunluk Yaratmak

Sınırlı sayıda ürün, özel seri, bu fırsat kaçmaz ve hatta patron çıldırdı bir daha böyle bir indirim olmaz gibi ateşli ifadelerle insanların ihtiyaçları olmasa dahi satın almalarını sağlayan bir çeşit psikolojik satın alma baskısı oluşturulduğu etkili özel bir tekniktir. Örneğin aşağıdaki görsel bir ürün tanıtımından alınmış olan oldukça başarılı bir pazarlama örneğidir. Bu örnekte ‘bu fırsat kaçmaz‘ denilerek yoksunluk oluşturulmuş ve hatta kalp ile (müşterilerini) kucaklamak isteyen ellerle ‘derdinizin dermanı biziz‘ mesajını veren takdire şayan bir kompozisyon yaratılmıştır. Bu örnekte bu sayede aynı zamanda başarılı şekilde ‘merak uyandırma‘ tekniği de uygulanmıştır.

4.2 – İhtiyaç Duygusu Oluşturmak

İnsanları alışveriş ve tüketim yapmaya sevk eden en temel unsur fiziksel, psikolojik veya sosyal ihtiyaçlarını karşılayabilmektir. Örneğin günümüzde ortalama bir tüketici temel gıda ürünleri ile beslenme, kültür ve eğlence faaliyetleri ile sosyal, lüks tüketim ürünleri ile genellikle gösteriş ve toplumsal statü gibi konularda ihtiyaçlarını gidermeyi hedeflemektedir. Yani pazarlama yolu ile satışları arttırmak için insanların ihtiyaçlarına hitap etmek ve en önemlisi de insanlara ilgili ürün veya hizmet grubunu ihtiyaçları doğrultusunda neden alması gerektiğini anlatmak gerekir.

4.3 – Toplumsal Kanıt Sunmak

Tüketicilerde olmayan ancak olmasını isteyecekleri şeylerin onlara diğer tüketiciler tarafından gösterilmesiyle tüketim isteğinin tetiklenmesidir. Özellikle çeşitli incelemeler, sosyal beğeniler, sözler, hizmetler veya markalar için referanslar gibi çeşitli geri bildirimler içeren sosyal kanıtlar, müşteriler üzerinde çok güçlü bir psikolojik etkiye sahiptir. Örneğin tıraş bıçağı reklamlarında tıraş bıçağının özelliklerini tanıtmak yerine tıraş olan adamı tam yanağından güzel bir kadının öpmesi ile izleyici bilinçaltına ‘tıraş bıçağı kullanmanın çekicilik yarattığı’ mesajı verilmektedir.
(Ayrıca Bakınız: Başarılı Reklam Kampanyası Oluşturma Stratejileri)

5- Markalaşmak ve Katma Değer Üretmek

Katma değer üretmek aynı hammaddeden üretilen ürünü yüksek fiyata satmanın en etkili yoludur. (1) Markalaşmak ise katma değer üretmenin en güzel yollarındandır. (2) Markalaşma ve itibar yönetimi uygulamaları ile ve elbette işinin ehli olarak tüketicilerin müdavim olmaları ve başkalarına tavsiye etmeleri sağlanarak çığ top etkisiyle büyüyen ücretsiz bir pazarlama kampanyası yapmaları sağlanabilir. Olumlu geri dönüşleri sosyal medyada paylaşmak, şikayet ve sorunları dinleyip hızlıca çözmek, soru cevap etkinlikleri gibi uygulamalarla müşterileri geri dönüşte bulunmaya sevk etmek ve bonkör kampanyalar düzenlemek örnek uygulamalardır.
(Ayrıca Bakınız: Katma Değer Nedir? Nasıl Oluşur? [Örnekler])

İsim dediğimiz nedir ki? Gül dediğin şu şey başka isimle de kokar, hem de aynı güzellikte. (William Shakespeare, Ünlü Şair)

Önemli olan iyi bir sese sahip olmak değildir. Önemli olan yorumun farklı olmasıdır. (Stephen Malkmus, Ünlü Müzisyen)

İnsanlar daha hoş, pozitif ve zevkli bir deneyimi; daha kaliteli bir ürün yerine tercih edeceklerdir. (Tony Robbins, Ünlü Yazar)

6- Etkili Satış Kampanyaları Düzenlemek

• Çapraz Satış: Tüketicilerin çeşitli kampanyalar aracılığıyla satın aldıkları ürünlerin haricindeki başka ürünleri de satın almaya teşvik edilmeleridir. Özellikle de birbiri ile bağlantılı olan et ile baharat, saat ile bileklik, kemer ile cüzdan, ped ile çikolata gibi ürünlerin birlikte alınması (bu ürünlerin reyonda yan yana dizilmesi kesinlikle tesadüf değildir) ve en az belli bir sayıda ürün alınması gibi durumlar halinde ekstra indirim yapılması çapraz satış uygulamalarına örnektir.
(Ayrıca Bakınız: Alışveriş Çılgınlığına Yol Açan Özel Market Hileleri)

• Sürümden Kazanma: Ürünlerin daha düşük kâr oranları ile satılması sonucunda satışların arttırılmasıdır. Sürümden kazanma orta ve uzun vadede (özellikle ekonomik kriz, salgın, doğal afet gibi sıkıntılı dönemlerde) bilinirlik, imaj, kazanç artışı ve markalaşma gibi konularda yani en açık ifadeyle pazara ayak uydurup etki alanını genişletmede ciddi fayda sağlamaktadır. Ancak bir ürünün fiyatı toplum algısında pahalı olarak akılda kalmışsa, ilgili ürünün maliyeti ciddi bir şekilde düşmediği sürece genellikle ürün fiyatı pahalı tutulmaya devam edilmektedir.

• Upsell Tekniği: Müşterilerin daha büyük bir satış yapmak amacıyla seçilen ürünün veya diğer eklentilerin daha pahalı, daha yükseltilmiş veya premium bir sürümünü satın almaya ikna edilmesidir. Örneğin sinemada biletin yanında içecek ve patlamış mısır; restoranlarda büyük boy içecek, patates ve salata; sıfır otomobilin yanına ek donanım paketleri satmayı hedefleyen kampanyalar buna verilebilecek başlıca örneklerdir. Burada aslolan net bir strateji oluşturmak için ne kadar çok zaman harcanırsa, satış yapmak için o kadar fırsat yaratılacağı gerçeğidir.

• Elde Kalan Ürünler: Yeterince talep görmediği için satılamayan veya son kullanma tarihi az kalan ürünler tıpkı bazı marketlerin yaptığı gibi özel indirim veya kampanyalar ile satılabilir ve hatta özel çekilişler yapılarak dahi dağıtılabilir. Üstelik bu tarz hamleler insanların tekrardan benzer kampanyalar bulabilme ümidi ile hep aynı işletmeyi tercih etmelerini sağlar. Yeni çıkan ürünler market stantlarında neden tadımlık dahi olsalar bedavaya ikram ediliyor sanıyorsunuz? Çünkü minik ikramlar sayesinde samimi bir ortam ile ciddi satış potansiyeli yakalanmaktadır.

• Algı, Risk ve Kriz Yönetimi: Tüketici algılarının risk ve kriz yönetimi yapılarak şekillendirilmesi oldukça etkili bir yöntemdir. İndirim ve kampanya gibi olumlu unsurların sıkça dillendirilirken, zam ve kriz gibi olumsuz unsurların ise olumsuz intiba uyandırmayacak olan fiyat değişikliği gibi yumuşak sözcükler ile ifade edilmesi, eşsiz bir satış noktası oluşturulup ürünlerin sunum kalitelerinin ve ürün yelpazesinin abartmadan çeşitlendirilmesi, kârla tekrar yatırım yapılması, düzenli olarak geri dönüşler alınması ve özgün olunması (‘örnek‘) gibi teknikler çok akıllıcadır. Ürünlerin içeriklerinde tepki çekecek katkıların adları yerine E-621 vb. kodların yazılması ve gizli zam ile ‘en ucuz marka algısı yaratılarak‘ halkla ilişkilerin geliştirilmesi (‘örnek‘) buna örnektir.
(Ayrıca Bakınız: Gizli Zam Nedir? Nasıl Yapılır? [Örnekler])

7- Zamanlamayı Akıllıca Ayarlamak

Zamanlama ilk izlenimi ve marka itibarını doğrudan etkiler. Müşterilerle en geç ilk 5 dakika içerisinde ilgilenilmelidir, aksi taktirde müşteriler önemsenmediklerini düşüneceklerdir. Ayrıca müşterileri sabah erken saatlerde (08:00-09:00) ve akşam iş çıkış saatlerinde (17:00-18:00) arasında aramak gerekir zira diğer saatlerde müşteriler yoğun olacak veya iş çıkışından sonra telefona bakma ihtimali azalacaktır. Araştırmalara göre satış yapmak için en uygun günler ise çarşamba ve perşembe günleridir. Çünkü pazartesi ve salı günleri yoğunluktan satışlar düşüş göstermektedir. İnsanların genel eğilimi tatilden önce alışveriş yapmayı istememektir olduğu için en kötü gün ise Cuma günüdür. Ayrıca özel günlerde tüketim çılgınlığı da artmaktadır.

8- Farklı Yöntemleri Birlikte Kullanmak

Pazarlama ürün, fiyat, dağıtım, promosyon, hedef kitle, fiziksel olanaklar ve süreç ile alakalı bir süreçtir. Kullanıcı geri dönüşlerine önem vermek, satış sonrası destek sunmak, akıllı fiyatlama yapmak, içerik pazarlama gibi etkili yöntemlere yönelmek, kelimelerle renkleri doğru ve etkili bir şekilde kullanmak, etkili bir reklam stratejisi uygulayarak daha çok kişiye ulaşmak, bölgesel ölçekte test edip (gerekirse) küresel ölçekte uygulamak, insanların başka yerde bulamayacağı için tekrar tekrar sizi ziyaret etmelerini sağlayacak işlere imza atmak gibi stratejiler kombine edilirse ciddi etkiye sahip olurlar. Öyle ki bu sayede her şey gönül rahatlığıyla pazarlanabilir.